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巅峰销售心理学(2天)

巅峰销售心理学

课程背景
不懂心理学,别说你会做销售!每一名优秀的销售人员都知道巧妙地取悦客户,利用心理学原理顺利地拿到销售订单,真正的销售武器不是话术、不是工具而是读心术。你是否了解客户的需求,你是否了解客户的特征,甚至你是否了解你自己?《巅峰销售心理学》一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法,用大量的销售实战案例与经典心理学知识完美结合,让受训学员真正了解客户、了解自己,在销售过程中做到“以客户为中心”,从而成功签约实现业绩增长。
课程收益
Ø 重塑销售信心,掌握销售人员需要具备十大关键素质;
Ø 把握客户心理,八大销售心理学原则真正提升销售技能;
Ø 销售过程管理,五大核心技能把握客户心理步步为营;
Ø 强化沟通训练,四个沟通技巧快速取悦客户提高效率;
Ø 销售行为管理,从心态到技能全面提升,实现业绩倍增。

课程大纲
第一章、销售冠军的十大关键素质(2小时)

1、成功欲望:要有强烈的企图心
2、洞悉人性:察言观色注重细节
3、高效沟通:深度赢得客户信任
4、策划思维:创新销售思维拿单
5、积极主动:出动出击寻找机会
6、坚持到底:不达目的绝不罢休
7、精力充沛:销售需要超强精力
8、自我管理:不断学习总结提升
9、想到做到:改变拖沓行为习惯
10、合作意识:发挥团队合作优势

第二章、销售沟通的九大心理学原则(3小时)               
1、 换位思考:一切以客户为中心
2、 逆反原则:消除客户逆反情绪
3、 互惠原则:销售的基础是交换
4、 承诺原则:公开承诺才会行动
5、 权威原则:必须建立专家形象
6、 比较原则:管理好客户期望值
7、 激励原则:鼓励客户马上行动
8、 牧群效应:没人愿意做出头鸟
9、 长尾理论:不要忽视“小订单”

第三章:销售管理的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
激发客户好奇心的五种策略
用独特的赞美技巧取悦客户
2、有效识别客户
-客户知识
-性格特征
-购买角色
-购买时间
-感官类型
-性别差异
-年龄差异
-购买动机
3、让客户决定买
从显性需求向隐性需求挖掘
颠覆FAB话术与两种产品演示
处理客户价格异议的三个反问
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法

第四章:销售谈判的四个基本技巧(2小时)
1、销售沟通中的语言技巧
-赞美技巧
-引用数据
-会讲故事
实战演练:讲故事话术模板训练
2、销售沟通中的提问技巧
-问题的形式 
-问题的重点
-问题的情感
实战演练:面对三种不同情境如何提问
3、销售沟通中的倾听技巧
-倾听的原则
-倾听的步骤
-反馈的技巧
实战演练:五种高效倾听反馈技巧
4、销售沟通中的肢体语言

第五章:客户的二次价值开发(1小时)
1、客户二次价值开发的意义
2、客户二次开发的10个技巧
3、客户二次价值开发的注意事项

第六章:销售管理工具(1小时)
l PDCA工作图
l SWOT分析
l 波士顿矩阵
l 产品卖点思维导图
l 客户档案
l 每周工作计划表(总结表)
 

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