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终端销售培训
金牌导购巅峰训练营
2015-11-03 16:13:30
【课程培训对象】
门店导购员、门店店长、门市经理、业务代表、销售培训师等
【课程大纲内容】
【引言】我们的工作现状分析
一名销售人员必备的基本意识
【思考】:检验金牌导购的标准是什么?
【小组讨论】销售业绩如何得来?
【结论】掌握销售的过程,便知道了业绩来源
 
第一部分、主动营销寻找客源
【小组讨论】什么是主动营销?
【案例分享】台湾经营之神王永庆先生卖米的故事
【结论】谁离消费者越近,影响消费者越多,销售机会就越多!
【思考】我们主动营销的对象是谁?
      重度用户与轻度用户之分
1、小区推广的策略
  •  小区评估指标体系
  • 小区主动营销操作步骤
  • 小区主动营销推广策略
  • 小区主动营销日常管理
  • 小区主动营销难点突破
2、电话营销的策略
  • 电话营销的前提
  • 获取电话号码技巧
  • 小组讨论:为何热情的电话营销,却被冷漠的拒绝?
  • 电话营销一定要有铺垫
  • 短信营销打头阵
  • 短信营销的三大原则
  • 短信营销操作技巧
  • 现场练习:编辑短信传播短信营销
  • 思考:何时电话营销最有效率?
  • 电话营销的技巧步骤
  • 电话营销的标准话术
现场练习:小组与小组间电话营销对练
第二部分、门店销售高效成交
1、高效成交第一步完美迎宾
  • 形象感染力修炼
  • 动作感染力修炼
  • 语言感染力修炼
结论:笑容热情+动作礼貌+语言亲切
2、高效成交第二步智慧寒暄
 【思考】为何看似关切的寒暄却被顾客轻描淡写地拒绝了?
  • 讲好迎宾结束后的语言
  • 一张顾客信息表内容全搞定
3、高效成交第三步建立信任
 【思考】为何顾客不信任我们?
建立信任5个绝招:
第一印象最关键
自我介绍消陌生
思考:怎样做好自我介绍
真诚赞美套感情
现场练习:赞美技巧
肢体语言增信赖
职业专业获认可
  4、高效成交第四步影响思维
  • 第一步、挖掘顾客需求
  •  两种不同的问话方式
  • 小游戏:通过问封闭式问题问出一个人来
  • 第二步、引诱打动顾客
  • 常见引诱打动顾客的方法
  • 第三步、善用修饰性对答
  • 【案例分析】一问一答的销售案例
  •  善用修饰性对答的6种实战方法
5、高效成交第五步塑造价值
  • 塑造产品价值的5个方法
  • 塑造产品价值的5个步骤
  • 产品整体方案设计的步骤
  • 转变销售思路塑造产品价值
6、高效成交第六步高效成交
正确认识成交:处理异议+临门一脚
【思考】顾客的异议时怎么产生的?
顾客问什么药买我们的产品?
顾客异议产生的6大因素
三大步骤实现高效处理异议
现场练习:处理日常工作遇到的异议
成交准则与成交信号
常用的成交方法
第三部分、挖潜老客推动销售
    【思考】挖潜老客的意义何在?
     从数具分析谈挖潜老客户的重大意义
     挖潜老客的前提:我们要知道他们在哪儿?
     挖潜老客第一招:附加推销
     挖潜老客第二招:回头再来买

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