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专家观点
不会这五招,甭想从企业申请资源!【经销商资源三篇之一】
2015-10-29 16:26:56

很多经销商搞定消费者时,一拿一个准,一旦和企业打起交道来却总是屡占下风,吃力不讨好。有人问我原因,总结起来无外乎以下三点:一则消费者是无心人,容易受到经销商有计划的引导和影响;企业是计划性组织,改变既定的战略计划是比较难的。二则消费者是个人,面对经销商的层层诱杀,消费者通常是孤军作战;企业则是组织,经销商要么是一群人对一群人,要么是一个人对一群人,要想在厂商博弈中要步步占先自然有心无力。三来搞定消费者多是一次性的,偶尔使些手段,日后可能永不再见;与某个企业打交道则是长期性的,有些上不得台面的东西,即使骗得了一时,骗不了一世,日后见面难免尴尬。   
  正因为在厂商交往中,经销商处于天然的弱势地位,所以在原本应该得到的利益上,有时候因为方式、方法的问题,导致该得的好处没享受,不该承担的责任却挑了一箩筐。这种情况在资源申请中尤为常见。   
 
  那么,经销商应该如何向企业申请资源,才不至于热脸去贴冷屁股呢?我听过不少业内人士针对这个问题的见招拆招,有人说是资源申请务必用书面形式,少口头汇报;有人说平时就要学会表态,做事得执行力强;也有人说舍不得孩子、套不着狼,舍不得老婆、逮不住流氓,得学会用小钱套大钱,自己先投点资源,抛砖引玉。以上种种方法,确实也有成功案例,但按照上述方法做了之后,失败的例子也不在少数。好,问题来了。那什么才是最有效的经销商向企业申请资源的标准套路呢?   
 
  鉴于篇幅所限,今天在这里给大家简略介绍一下,经销商向企业申请资源的五个标准套路,并且这五个套路层层递进,能够帮助经销商理清申请资源的思路。   
 
  一、顺应总部计划   
 
  我们都知道改变一个人原定计划是比较难的,改变一个企业的预定计划就更难。如果经销商的经营重点,不在企业的年度计划之内,希望获得企业的资源支持,自然就是难上加难。所以向企业有效申请资源的方法之一,就是将自己的经营发展重点,要与企业年度计划相匹配。那么如何才能将自己置身于企业的发展计划之内呢?   
 
  首先得盘点自身经营的品牌比重,一般来说,销售额超过销售总额30%以上的品牌,经销商的经营重点都应该与该品牌大致吻合。   
 
  其次,每年的年末年初,在企业的年度政策确认之后,经销商就要与企业销售人员针对来年的工作进行重点确认。确认的步骤是,与销售人员一起理清,企业来年在区域市场必须要干的事、鼓励经销商干的事1-3件。其中必须要干的事是重点,可以企业年度费用投入的多少为标准;鼓励经销商干的事,可以根据企业费用投入情况和自身的发展方向选择性配合。这样也是确定年度工作重点的方法。
 
  最后,记住新年的第一场活动,一定是企业要求今年必须要干的,同时也是自己今年的确定的发展方向的事,在用最短的时间做好准备后,快速申请、快速执行,看费用的到位时间和到位金额,基本就可以看出一家企业的资源充裕情况和工作效率。
  
        二、参与区域计划   
 
  全国性的政策,不一定适合区域的每一位经销商。这里有两种情况,一种是使用方向和区域的实际情况有偏差;二是经销商的发展方向和企业发展方向有了偏差。如果是第二种情况,经销商就要自己反省了,如果和占自己销售额大比例的品牌出现发展方向上的偏差,要么是该换品牌了,要么就是该换行业了,没有企业的支持,很少看到经销商能够基业长青的。如果是第一种情况,要获得企业支持,就需要与区域销售人员制造区域亮点。   
 
  一般区域人员会在整体的销售政策之下,结合本地区的情况,做出区域的年度计划。这个时间段是经销商和区域销售人员应该密切接触的关键时间。将自己得工作重点与区域经理充分沟通,将自己得计划与区域销售经理的计划充分融合。很多销售经理会受经销商的启发,将很多区域的创新点列到工作计划中去,并报给公司报备。我认识的一个东莞经销商,每年在下辖品牌的区域经理做年度计划时,就频繁邀请区域经理去东莞好吃好喝地招待着,做计划的那段时间,天天陪着一起聊天,结果,做出来的计划很多都参杂了经销商的重点工作。   
 
  三、多吃亏方能多获益   
 
  前面两种方法,毕竟是从源头堵截,很多经销商没有赶上源头,在资源申请上如何能够一拿一个准呢?中国有句古话,叫做吃亏是福。为了确保在每次活动中,都能得到有效的资源支持,适当地吃些小亏,也是提高费用申请通过效率的不二法门。   
 
  经销商们需要知道的是,在费用资源申请方面,公司都有标准和额度。在费用紧张和申请难度增大的情况下,自己的市场又急需活动支持的时候,经销商自己主动调低费用标准,增加自己的投入比例,再进行费用额度的申请,既是照顾了区域经理难言之隐,也为自己的市场解了燃眉之急。经销商纠缠费用标准弄得不欢而散的事例,比比皆是。   
 
  四、活动打包,先到先占   
 
  费用申请,拿一单算一单的做法其实是比较短视的。聪明的经销商,已经开始尝试一次申请,多次使用的方式,将例行性的活动打包申请费用。   
 
  说到企业的费用投入,尤其是活动类的费用投入,一般都是持续性的。如果是企业的拓展重点,自己的区域又有充分条件实施,活动类型又属于复制型的,就可以考虑将一定时期内的所有活动打包申请。比如,社区推广属于例行性的工作,品牌企业一般也会长期投入,如果做一个小区申请一次,单次费用不高而且程序繁琐,这样的费用申请,在充分做好市场调查和准备后,就可以考虑一次性对多个同类小区的活动进行打包申请,当然,在报告中多用结果说话,多用数字说话都会提高报告申请通过的效率。   
 
  五、非费用资源也是资源   
 
  资源,尤其是费用总是有限的,如果有时候真金白银的费用怎么都申请不到的话,经销商又该怎么办呢?   
 
  在资源申请方面,经销商要树立一个基本意识:钱是资源、物是资源、人也是资源,有形资源是资源,无形资源也是资源。所以申请套路是:先申请费用,有现金最好;费用申请不到,申请些物料也是胜利;物料也没有,申请厂家人员过来帮忙做活动也是不错的选择;人也没有的话,可以申请公司派人设计下物料,自己花钱做活动物料;或者给一些白纸黑字的授权和名头,去整合别人的资源总可以的吧!   
 
  当然,最后如果要啥啥没有,只有两种可能,要么这个企业出了大问题,内部已经没有办法正常运行了;要么你这个经销商出了大问题,分分钟可能会被企业拿掉!
 
作者:黄润霖老师


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